整装待发的香蕉巴士

这两年，“互联网+”在交通出行领域表现抢眼。继滴滴快的、Uber等互联网明星企业提供专车服务之后，一股定制巴士的风潮开始从北上广深等大城市刮起。考拉班车、嗒嗒巴士、小猪巴士等十余家企业纷纷抢滩，业内人士乐观认为，这一市场将达到千亿级规模。

2015年，这股风潮吹到常州。“香蕉巴士”的创始人许凯，打造了定制巴士的升级版，在全国首创绿色环保智能交通巴士。如果说专车的出现很大程度上解决了人们独立出行的用车需求，那么许凯的希望就是：解决人们集体出行的用车需求。

一切，源于一款“切水果”的游戏

在天安数码城工作的张小姐这样诗意地描述与香蕉巴士的初遇：“那是一个疲惫的傍晚，我像往常一样走向公交站台，远远看着站台上挤满的人头，就有一种莫名的脱力。这时，身边驶过一辆黄色的小车，招呼大家首乘免费。”然后，很多人和她一样，告别了公交。

只需手机点点App，黄色或粉色车身、装饰有HelloKitty和哆啦A梦车贴的香蕉巴士，就会准时在约定的地方等候。上车后一人一座，吹着空调、玩着手机就到了目的地……比自驾省心、比出租省钱、比公交省力。去年开始，由于契合公众的出行需要，这种运用移动互联网技术定制出行路线的巴士服务颇受公众的欢迎。

“其实，我们开始的时间更早。”许凯透露，早在2014年7月，他就酝酿定制巴士的项目了。与一些互联网企业通过整合传统汽车租赁公司、旅游公司的巴士资源，推出互联网定制巴士服务不同，香蕉巴士的优势在于传统汽车租赁公司直接“+互联网”。传统汽车租赁企业的管理经验，让许凯从一开始就更了解这个行业，也有更为充足的线下资源。2015年4月，常州香蕉网络科技有限公司成立，专业从事定制化巴士系统的开发与运营，“香蕉巴士”开始上路。

为什么叫“香蕉巴士”?这位85后创始人说，很喜欢玩一款“切水果”的游戏，“官方说法是，黄色是安全色之一，香蕉的亲民价格和我们定制巴士的形象一致;再升华一个版本，因为我们都是黄种人。”说到这里，许凯忍不住笑起来。他的身上，有着年轻创业者特有的俏皮。

“三步走”，搞定香蕉巴士

香蕉巴士的目标用户，锁定在20—35岁的上班族和学生群体，搭载方式只需三步。

第一步：下载并安装香蕉巴士App，打开进入首页，完成注册登录。

第二步：进入首页面，地图中的定位图标将显示一公里以内的班线数量，点击选择线路，预约日期时间，购买，在“我的车票”页面中显示。

第三步：根据预约时间在指定站点等候，上车前打开车票二维码，司机扫描二维码后上车，在系统里点击确认。

根据测算，目前常州的出行成本大致如下：公交是0.3元/人/公里，私家车是1.1元/人/公里，出租车是2.5元/人/公里，专车2.8元/人/公里，而香蕉巴士的出行成本不到0.5元/人/公里。“不贵且舒适，线路定制，直达目的地，刚好符合现代人的需求。”许凯说。

许凯认为，定制巴士的出现是一种共赢。传统汽车租赁行业亟需一场适应时代的洗牌，定制巴士的出现加快了这轮洗牌期，“以前，巴士租赁的利润主要靠跑长途，随着高铁的普及，市场日渐萎缩，如果不寻找新的模式，传统汽车租赁企业很可能被淘汰。”

他提供了两组数据：传统汽车租赁时代，一辆大巴平均一天的使用时间不超过3个小时;现在的香蕉巴士，一天在路面的时间超过12个小时，“这就是差距，香蕉巴士作为一个平台，使闲置客运车辆与有出行需求的用户之间产生了联系，大大提高了车辆的利用率。”

香蕉巴士的首条运行线路，选择了溧阳驾校考场专线。2015年3月，新采购的12台45座的纯电动大巴往返于各大驾校和溧阳驾考中心之间。

乘客为香蕉巴士“点赞”

数月亏损，终于get到市场的点

“第一个月搞促销，常州范围内到溧阳驾考中心，单程无论远近，票价都是10元，接送最远的学员，单程达75公里。”超低的价格带来了不错的上座率，首月运营顺利。4月，票价恢复到25元，人一下子少了很多。45座的大巴，经常出现只有一两个乘客的窘境。刚“上路”的香蕉巴士遭遇当头棒喝，每个月亏损达20万元。

许凯有些不确定了：定制巴士这种新鲜事物会不会不适合常州?经过一段时间的细致考察，他发现了症结：车型投放不恰当。“驾考前，考生心里紧张，手机预定车票人数有限;驾考结束，心理状态放松，有时间预定回程车票，但又不想候车太长时间，45座的大巴做不到即刻发车。”综合各项因素，2015年10月，香蕉巴士租用北汽新能源的10台9座面包车投入使用;12月又新增了18台，上座率明显提高，用户黏度也进一步增强，高峰期乘客数量达到500人，现已实现盈利。

许凯谋划开辟新的线路，常州科教城成为他眼中的“宝地”。常州科教城集聚了科教人才3万名，在读大学生10万名，现有的交通工具主要是公交车。有人曾向他抱怨，她从公交站台到工作地点至少要走二三十分钟，为此不得不多带一双鞋子上下班。“这些干线公交站点无法覆盖的区域，就是交通出行的断裂层，有着巨大的市场需求。”

香蕉巴士相继开通了科教城环线、湖塘乐购—天安数码城、湖塘吾悦—天安数码城、大学?城—常州火车站、大学城—常州汽车客运站、大学城—常州各旅游景区等多条专线。通过“首乘免费”、“首次注册用户赠送10元车费”等一系列促销活动导入用户，目前注册用户已超5000人。

香蕉巴士参加项目路演

吸引流量，探索所有可能的盈利模式

在出行这个传统又充满痛点的领域，“互联网+”让所有人看到了需求和希望。香蕉巴士参加了武进区第一届创客论坛，被评为最佳创业项目;作为共青团常州市委创新项目代表，还被推荐为江苏省十佳App候选项目。

但是，很多人看不清赚钱的方向。不止一个人问许凯这个很现实的问题：香蕉巴士的赢利点究竟在哪里?在考察盈利上，线路多少只是一方面，上座率是旁观者提到最多的难点。

“上座率取决于很多因素，线路设置、流量等级、用户体验、当天的交通情况，都决定了某一班车是盈利还是亏损。”为了提高上座率，反复踩点设计线路、花重金线上线下推广……即使这些都做到完美，单纯依靠现有巴士业务并不容易赚到钱，要多高的上座率才能保证不亏损?

事实上，定制巴士的从业者也没打算从交通本身赚多少钱。和滴滴、快的“烧钱大战”一样，他们希望以定制巴士这个需求为入口，吸引流量，在用户积累到一定阶段后，探索所有可能的盈利模式。

“车票收入只是杯水车薪，更值得期待的是随着上座率提高、客流量增大，车载广告、车上售货、客户端衍生服务等，都可以成为未来的盈利点。”许凯说，当前相比关注如何赚钱，他们更在乎用户层面延伸和乘车体验。这些体验包括车辆准点率、线路的合理性，甚至景点优惠门票购买等一系列个性化服务的提供。

“现在主要关注用户体验，考虑最多的是把线路设计和服务做好。”许凯透露，香蕉巴士已经开始了盈利模式的探索，“目前，我们和一些景区合作，在科教城专线发布针对学生群体的优惠票价，面向市民尝试推出交通+景点+餐饮的打包式服务。”