根据乘联会的数据显示，7月新能源车市场销售水涨船高，销量达到2.9万辆，同比增长高达1.6倍，1-7月，同比增长140%，增速保持较高水平。

新能源车市场高烧不退，各大主机厂加入了蛋糕争夺战，除了在车型上加快推陈出新，在营销渠道方面也给予了重视，开始纷纷兴建独立的新能源4S店。

记者经过梳理了解到，目前在北京，自主品牌中，北汽新能源拥有最多的新能源销售网点，约20家独立4S店；江淮、吉利、长安、奇瑞等也已经建立了少量新能源4S店，同时还借助原有的传统渠道进行销售；合资与外资品牌中，由于腾势与特斯拉产品只涉及纯电动车，决定了其只有独立渠道。

近年来，传统经销商利润严重下滑，导致经销商集体反水的情况时有发生，新能源4S店的出现是不是传统经销商转型的新出路？未来新能源车渠道独立会是必然趋势吗？

（庞大集团新能源一条街）

产品结构存差异 分网销售更专业

传统汽车关键部件是发动机、变速箱，新能源关键部件是三电系统（电池、电机、电控），由于产品结构存很大差异，新能源在售后服务、人员培训等方面会发生根本变化，独立4S店会使用户体验更集中，产品推广和服务专业度更好，这让部分车企选择了搭建独立新能源4S店进行分网销售。

腾势新能源4S店

“新能源车售后服务主要涉及的是电路信息、电控系统的维护，而传统车维护主要以更换易损件、换机油等，产品不同对售后服务设备、维修人员等也提出了新的要求。”中国汽车流通协会常务副秘书长郎学红说。

北汽新能源4S店

对于想要购买新能源汽车的消费者而言，除了续航里程，充电便捷性是最主要的购买因素。“新能源车存在电池更换、充电桩安装、充电解决方案等相关问题，经销商所能提供的充电服务是售后环节中最关键环节。”北京庞大腾势新能源五方桥店销售经理王彬成说，独立的渠道能够配备更多的充电装置，也能提供更多样的充电解决方案，给用户带来更大便利性。

如北汽在北京建有服务站和4S店已超过20家，均可提供24小时免费充电服务;腾势在充电设施的布局包括快充网络和慢充网络。建立专属的公共充电桩，认证第三方充电桩及与充电桩制造商建立合作等多种方案扩大其充电网络。

同时，不同产品特点，不光是对售后服务提出了新要求，对销售人员也提出了新要求。产品不同需要销售掌握产品的不同卖点、技术特点、采用不同的话术引导消费者。这也要求经销商对销售人员必须进行有针对性的系统培训。

北方瑞腾新能源汽车销售公司总经理李剑告诉记者，来到店里客人最关心的问题集中在续航里程、充电桩、电池质保等。销售人员入职的时候，腾势会进行系统培训，培训内容涉及品牌历史、电动车构造、三电系统以及能够提供的充电方案等。

而在另外一家并网渠道的某车企4S店里，一位销售告诉记者，店里只有两名老销售能够解答客人对新能源车提出的相关问题。

显然，专业的销售队伍能更全面的解答消费者对于新能源产品的疑惑，销售人员也能更好的引导消费者。

李剑说：“独立的渠道会更专业，在增强消费者对产品的信心，提升品牌价值的同时，提供给消费者更好的体验感。”

此外，避免渠道不良竞争也是车企选择将渠道分开的原因。记者了解到，购买新能源车，销售需要帮助消费者对充电条件等细节进行确认，这是与购买传统车流程中不同的地方。

“由于新能源车后续服务太麻烦，相比之下，传统车更容易卖出去，所以一般的销售都喜欢卖燃油车。”比亚迪某家4S店的一位销售说。这家店同时销售传统燃油车与新能源车。

对此，王彬成认为，并网模式下，如果销售对产品、以及购买流程不够熟悉，销售人员会认为销售新能源产品比传统车难，为促进交易就会主观引导客人购买燃油车。”

虽然购买某品牌新能源车的消费者，不一定会考虑同品牌的燃油车，但销售人员的主观引导会降低消费者购买新能源车的积极性，这并不利于新能源车的推广。

为平衡利润借助成熟的传统渠道

不过，受制于新能源车产品少，且已有的传统车渠道已经非常成熟，部分车企与经销商为了平衡前期在利润上的不足，在新能源车渠道的布局上选择了并网模式。如自主品牌比亚迪，以及所有合资及进口品牌都是借助成熟的传统渠道销售新能源车，如启辰晨风、宝马i3等。

“新能源车型非常少，现有的销量难以支撑起新能源车独立渠道体系。”在一家比亚迪的4S店内，一位销售告诉记者，“如果只卖新能源车，指标一旦发放没了，就不能卖车了这就意味店面要关门。对经销商来说，压力太大。如果并网的话，新能源指标没有了，依然可以卖传统车。”

此外，也有合资品牌经销商认为，现有的传统网络很完善，为一两款产品重新投入资金、人物力资源建立新的销售网络不值得。而且，传统店的客流量更稳定。

尽管如此，这些以并网模式为主的车企的渠道也正在发生改变。目前，比亚迪在上海已经布局了独立4S店，同时在北京也布局了一家全新的新能源车城市展厅。此外，为了更好的管理新能源业务，宝马已经成立了独立业务板块，而奔驰也计划在2017年前推出10款插电混动车型。随着业务扩充，这意味着其新能源渠道或将发生改变。

（比亚迪在北京尚在搭建的新能源城市展厅）

渠道独立只是早晚的事

由于传统渠道竞争过于白热化，导致价格出现倒挂，经销商无法盈利，重压之下近年来经销商集团反水起义的情况层出不穷。而相比之下，新能源经销商在利好政策的支持下，利润更有保障，这是现阶段传统经销商愿意转型的原因。

“与传统经销商相比，新能源经销商在每台车的利润上是有保障的，至少是正数。”一家奇瑞新能源4S店销售说。

郎学红认为，由于新能源行业发展刚起步，为了防止恶性竞争，支持行业发展，国家给予财政补贴政策，同时厂家主动限制经销商低价竞争，要求固定价格销售，这让经销商在价格管理上拥有豁免权，双层保障确保经销商利润。

除了利润空间富余，新能源渠道独立也是行业发展趋势使然。

“随着新能源车型增多与销量增长，独立4S店的用户体验好、产品推广好和服务更专业等优势将会慢慢发挥出来，与传统车分家是迟早的事。”庞大集团董事长庞庆华说，基于产品、用户群、售后服务所用技术与设备存在很大差异，车企应支持分网销售。

近来，已有部分国家发布了传统车退市的时间表，而国内汽车圈也开始流传着类似“中国十年后将禁售燃油车”的流言。尽管这一时间略显不靠谱，但这也传达了新能源车即将成为汽车工业主角的趋势，随着客户保有量的增大，产品增多，对于车企来说，独立销售渠道或许只是早晚的事。