【EV视界原创报道】走过低谷重新崛起的蔚来，不仅要继续守住用户服务的护城河，而且正在向顶尖技术领域疯狂进击，杀入宝马奔驰奥迪主宰的高端车市场腹地。

马斯克在2020年尾说过，特斯拉最大的竞争对手可能来自中国，相信很多人脑海里浮现的是蔚来，在2021年初的成都NIO day上，李斌却把蔚来更长期的竞争对手锁定了苹果。前路漫漫，挑战重重，这背后是怎样的考量？又如何战胜对手？蔚来的两位大当家，李斌和秦力洪与我们好好聊了聊。

为什么说蔚来的长期对手是苹果？

李斌解释说：每个公司的使命不太一样，特斯拉一直说是要不断把成本降下来，也是这么做的，包括车的设计、很多商业逻辑都是往下走，我认为特斯拉最终是想成为电动车时代的T型车，这是它的想法，做的事情都是在往这个方向走，这没问题。

而蔚来相信技术是基础、效率是基础，希望能够给用户最好的体验，希望把科技和人文结合起来看全局。他相信，苹果造车肯定也会在这方面考虑的会非常多，“以我合理的判断，苹果应该也会做科技和人文结合的高端市场，当然我们没有去挖他们的内部机密，从一个公司的基因来看，蔚来相信的很多东西和苹果有很多地方是相像的，我的愿望一直是以车为起点，做一个用户型企业，让支持这些车的用户有好的体验，他们很开心，我觉得就可以了，能把主流高端市场做好已经是非常有意义的事情，足够我们全力以赴去做，锚定了就不会失焦。”

在李斌看来，从一个公司的文化、基因等方面来讲，蔚来和苹果有很多共通之处，从商业角度来说，如果苹果做车将会是蔚来的主要竞争对手，“我觉得苹果做车很正常，它还有那么多现金，但苹果做车也有它的问题，如果还用做手机的这些供应商来做汽车供应链，我不知道它能够深入到什么样的程度，这个程度会不会导致它的车一直出不来，影响量产时间、迭代速度。苹果其实想做终极产品，我们花几亿大家觉得瞎烧钱，苹果一年花五十亿美金都不算啥，所以我们最好趁苹果搞出终极产品之前，先能够赶紧站稳脚跟，否则以苹果用户的忠诚度，我觉得很少有公司能比过它，而且它有现金储备能力，而且它有做商业模式的潜能。”

如何超过短期对手BBA？

李斌眼中，特斯拉走的是大众、丰田的路子，而蔚来的短期目标是超过奔驰宝马奥迪BBA，“这不是指从年销量上超过BBA，而是看趋势。比如说，基本上没有人买了蔚来的车再回去买宝马的油车，这就是趋势，只有宝马的油车用户去买蔚来的车，可能个案有，但是忽略不计，这就是趋势。为什么说电车是趋势，因为没有几个电车用户会回去买油车，这就是趋势，但是油车用户越来越多往电车转。蔚来和宝马、奔驰、奥迪的竞争关系就是这样，和特斯拉的竞争关系也是如此。早期的特斯拉车主不会再买Model 3了，这也叫趋势。其实从蔚来离开去买特斯拉的人非常少，就是把蔚来卖掉再去买特斯拉，我不敢说没有，但是特别少，但是把特斯拉卖掉再去买蔚来是有的。”

李斌说，蔚来的总体逻辑是用BBA同样的价格，跟同样的细分市场产品去对标，用含电池略高于他们的价格去销售产品，但考虑到补贴、购置税是更便宜了，但蔚来的定价可能稍高一点，和同样细分市场的油车相比大概高两万块。但是如果把BaaS考虑进去就便宜多了，对应的是电池要和油费比。“我们定价逻辑特别简单，一年有这么多人买BBA的油车，我们认为用更高的性价比把这里的用户转换过来，越来越多人会明白挺合算的，转换过来对我们来说就足够了。”

反过来，李斌确认蔚来不会让消费降级，不会往下走，这不是蔚来的主要方向。“如果去看主流高端市场，拿宝马的X3、5系、3系来说，蔚来有ES6对标X3，5系有ET7对标，我们当然会有和3系对标的，这是合理的，因为有的用户就想要小一点的车。奥迪也是这样，Q5、A6、A4，奔驰也是。用户对尺寸、外观的需求我觉得很正常。先从中大型SUV再到中型SUV，现在轿车也不太好分类，我们现在的都叫中级轿车，我们做一个比ET7小的车是合逻辑的，至于什么时候推，我觉得应该是另外一件事。但我们也不会搞那么便宜，指望蔚来出特别便宜的车是不存在的，我们做不到。”

蔚来的产品会不会降价？

关于降价这个事，秦力洪认为，最科学、完整的表述应该是这样的：“在可见的将来，我们的同款车的新车销售价格不会下降。这个时候蔚来商业体系的价值就展现出来了。我们没有经销体系，做的是直销，所以能够面对用户的全生命周期，和用户的触点比较多。我们并不是除了动新车价格什么都动不了，像NIOday给老车主发的红包，可能就帮助了ET7的销售。我们会一直动态地来维护用户的利益。”

有所为，有所不为，但是我们不会做什么呢？比如给了创始版车主的优惠，销售不满意，给另外一群人更优惠的，不会做。对新人比对老人更好，我们不会做。如果要对新人好的话，要把老人带上，但是并不等于对新人不好。我们在内部反复讨论这件事，对新老用户，我们的定价哲学观最理想状况是新老朋友都很喜欢我们，喜新不厌旧。

我们做人的底线是不要喜新厌旧，我觉得没有节制、频繁调整往下降，就是喜新厌旧。蔚来一旦决定了用户全生命周期的触点，就会想到仍然在生命周期的用户，要不然所宣誓的东西和做的东西不一致，就变成言行不一致的人。我们可能有的事没做到位，但是不能喜新厌旧。这是我们商业模式的一部分，这只是两个模式下不同的选择而已。所以别人家很痛快降价促销的事，我们不能做，必须照顾到现有用户的利益，这就是我们的区别。我们一直在调整服务权益，我们动的是别的地方，这是蔚来商业模式的优越性，时间越长，大家越感觉得到。

把固态电池量产时间提早1-2年

李斌坦言，关于发布固态电池这件事本身，蔚来其实意在加速这项前沿技术的量产，他希望大家能明白体系背后的逻辑是可升级，这才是蔚来真正要说的事。

蔚来ET7应用的固态电池并非全固态电池，而是带有少量电解液的半固态电池。全固态电池的单体能量密度最高能做到400-500Wh/kg，而蔚来明年底量产的半固态电池单体能量密度是360Wh/kg，续航超过1000公里，与目前的三元和磷酸铁锂电池相比，算是重大技术进步。

李斌表示，“有固态电池，并不是我们想强调的东西，可以拥有1000km的选择，而且不需要买新车，不需要买新的电池包，可以按需升级，我们真正想强调的是说买蔚来的车，可以根据自己的需求去选择灵活的按需升级，这是我们的体系能力。”

蔚来的换电技术不需要用户一次性买断电池，可以通过车电分离以月租方式，让固态电池以更低成本开启市场化大门，逐渐从小批量试用逐渐转变成规模化量产。

李斌认为，很多公司能做固态电池，一直没有量产的原因是没有需求。现在100度电也能跑700公里，而且比150度电成本低得多，用户与车企都不会买单，“但是固态电池需要一个机会去量产，需要有人去启动。大部分车企没有动力去量产，因为他们的车电是一体的。但是蔚来不一样，车电分离模式下，电池可以独立迭代，这样就有动力去更新电池技术。我相信这将把整个行业车上量产的时间至少提早1-2年。”

自研NAD与ADaaS

蔚来的首款轿车ET7，也是首款具备自动驾驶能力的智能电动旗舰轿车，应用了最新的蔚来自动驾驶技术NAD（NIO Autonomous Driving），将逐步实现高速、城区、泊车、换电等场景，全程安全放松的点到点自动驾驶体验。

同时，蔚来从感知算法到地图定位、从控制策略到底层系统，全面自研，建立了NAD全栈自动驾驶技术能力，发布NIO Aquila蔚来超感系统和NIO Adam蔚来超算平台。

“现在的NAD，是我们自主建立了从感知，到控制，到云端的整个变化，而第一代是没有实现闭环的，感知还是用的Mobileye，这一次是完全做了自己的系统、自己的控制，实现了闭环，这是一个很重要的基础。” 李斌说，有了自研的底层地基，未来随着硬件的升级和算力的升级，NAD还会持续升级。

NAD的19项安全与驾驶辅助功能，ET7全部标配，NAD的完整功能，蔚来首创了“按月开通，按月付费”的服务订阅模式，即ADaaS（AD as a Service），服务费为每月680元。李斌说，NAD服务没必要一次性买断，订阅是按照账号既跟人又跟车。因为大家以后买的是一种能力，买的不是一个硬件、一个功能，这种能力包括硬件、软件、云端数据、以及不断迭代的整个体系，“所以订阅制是合理的，这个月用就付费，下个月不用就不付费，好用我就付，不好用我就不付，比较灵活。我认为为NAD自动驾驶交订阅费，买的不是功能，买的是能力、服务。”

马可波罗计划

越来越多的中国电动车品牌在2020年开始向海外市场发起攻势，而蔚来的马可波罗计划受到疫情影响比之前的计划所有推迟，秦力洪表示，今年如果没有大的黑天鹅事件发生，不出意外会是蔚来马可波罗计划结果的第一年。首先，一定是从发达国家的市场开始，第二，出去以后还是会坚持蔚来的定位，主要的的对手还是奔驰、宝马、奥迪这样同价位的燃油车。第三，蔚来会坚持现有的商业模式，用户企业直营直销，直接服务用户，做用户全生命周期价值的接触点。但是会按照各国国情和特点进行改良，便于提供同样水平的服务。

蔚来刚刚发布的二代换电站，可以做到无人值守，为开拓发达国家市场奠定了条件，可以做到一键换电。

蔚来的用户凝聚力

在不在NIOday现场，你都能感到蔚来的用户的热情与凝聚，蔚来的用户运营已经成功建立了牢固的品牌护城河，一直被模仿，从未被超越，秦力洪仍然很谦虚地说，他们仍然做的不够好。

秦力洪表示，“蔚来的创始团队是发自内心地对用户好。出发点不一样，很多事情就不一样了。时间越长，不同的出发点显示出的差异就会越大，今年成都NIO Day用户的凝聚力又进一步增强。其次是蔚来的企业领导在用户身上花了很多的时间，这个是时间不是指开跟用户相关的会议，而是直接跟用户在一起的时间，这是我们自己今年在做的事情。一年50几周，至少有40多周，我和李斌的周末是在全国各地和用户一起过的，一起聊天、出游、试驾，和他们交朋友。所以他们有事的时候，会直接来找到我们，对于用户提出的一些合理的问题，我们会像自己朋友一样去帮他们，我们还会带动员工这么做，这没有什么特别严肃的，也没有什么特别复杂的。”

反过来，问题又走到了另外一个极端。“可能外界觉得我们做的都是对的，也不完全是，倒真不是谦虚。我们内部承受的这方面的压力也是非常大的。我们自己对服务用户的水平从来没有满意过，离我们心里想的还是有很大差距。”

秦力洪认为，接下来的挑战是伴随保有量的不断扩大，并且要开拓多国市场的前提下，如何进一步提高用户服务的标准，并且维持原滋原味蔚来社区的味道，这是非常难的问题，也是蔚来品牌的根基。“一年多以前，我们碰到了财务危机，但这只是阶段性的问题，都会过去的。但是人设和群众基础一旦崩塌了，就回不来了。”

蔚来社区的核心运营秘诀就是奉行交友之道，以真心换真心，用户满意是为了公司存在的目的，而不是提升利益的手段。

站在2021年的起点，李斌说，蔚来有两大工作重点，一个是线下渠道的进一步布局，一个是线下服务网络，包括服务中心在内都会进一步强化布局，改进服务，打好基础。“今年对我们来说仍然是打基础，在服务体系、销售体系、渠道体系上打基础，迎接将来会的新增用户。”

当NIOday 2021来临，蔚来的又一款新车将蓄势待发……